PENGARUH KELUARGA TERHADAP KEPUTUSAN MEMBELI
Di dalam pengambilan keputusan terdapat peran – peran tertentu yang dapat dilakukan oleh anggota keluarga. Peranan anggota keluarga dalam pengambilan keputusan pembelian antara lain :
1) Penjaga pintu (gatekeepers)
Perannya adalah mengatur dan mengendalikan informasi yang akan masuk ke keluarga. Yang berperan sebagai penjaga pintu ini berperan untuk menerima, meneruskan atau menolak/menghentikan informasi yang akan disampaikan kepada anggota keluarga.
Pada proses pembelian laptop, saya mempunyai seorang kakak yang kuliah di perguruan tinggi. Dia akan lebih mengetahui mana laptop yang bagus spesifikasinya dan mana yang tidak. Sehingga kakak akan berperan sebagai penjaga pintu (gatekeepers) untuk informasi mana yang harus diteruskan, diterima atau ditolak kakak sebelum disampaikan kepada keluarga mengenai informasi laptop tersebut.
2) Pemberian Pengaruh (influencer)
Peranannya adalah memberi pengaruh kepada anggota keluarga lain untuk mengambil keputusan. Pemberi pengaruh akan mengevaluasi alternatif – alternatif yang tersedia. Pemberi pengaruh mempunyai peran penting dalam mempengaruhi pengambilan keputusan pemelihan, penggunaan atau penghentian suatu produk atau jasa.
Contoh :
Adik saya ingin membeli handphone yang canggih seperti Android, maka saya sebagai kakak akan menyarankan untuk mencari – cari informasi mengenai spesifikasi dan harga handphone Android. Karena saya memakai handphone Samsung, maka saya juga akan memberikan pengetahuan kepada adik saya mengenai handphone Samsung. Sehingga, adik saya tertarik untuk membeli handphone Samsung. Disini saya sebagai kakak berperan sebagai influencer / pemberi pengaruh terhadap keputusan pembelian adik saya.
3) Pengambilan Keputusan (decision maker)
Peranannya adalah memutuskan produk /jasa yang akan dibeli. Di dalam keluarga peran ini bisa diperankan oleh suami atau istri atau anak tergantung dari produk yang dibeli dan kondisi dominasi pengambilan keputusan dalam keluarga.
Suatu keluarga ingin membeli sebuah mobil, karena yang lebih mengetahui mengenai mobil adalah ayah, maka yang berperan sebagai pengambilan keputusan disini adalah ayah. Jika mobil Honda CRV mempunyai spesifikasi yang sesuai dengan kebutuhan keluarga, maka ayah akan mengambil keputusan untuk membeli mobil tersebut.
4) Pembeli (buyer)
Peranannya adalah membeli atau melakukan transaksi atas barang atas jasa.
Contoh :
Jika suatu keluarga ingin membeli kulkas, maka yang berperan sebagai pembeli disini adalah ibu. Karena ibu akan lebih mengetahui mana kulkas yang bagus dan tidak.
5) Penyiap (Preparer/installer)
Perannya menyimpan segala sesuatunya sehingga produk atau jasa siap digunakan/dikonumsi.
Contoh :
Di keluarga saya sangat senang dengan makan es krim, maka ibu akan membeli es krim dan menyimpannya hingga pada saat kami berkumpul maka ibu akan menyajikan es krim tersebut sebagai cemilan untuk keluarga kami.
6) Pengguna (user)
Perannya memakai produk atau menggunakan produk/jasa yang dibeli.
Contoh :
Suatu keluarga membeli peralatan memasak, yang berperan sebagai pengguna dari peralatan memasak disini adalah ibu. Karena ibu yang setiap harinya memasak dan menggunakan peralatan memasak tersebut.
7) Pemeliharaan (Maintainer)
Peranannya adalah merawat daan melakukan usaha yang memungkinkan produk atau jasa dapat digunakan dan dapat berfungsi dengan baik sesuai dengan jangka waktunya.
Jika di suatu keluarga mempunyai mobil, maka ayah akan berperan sebagai maintainer, yaitu dengan cara menservice setiap bulannya, membawa ke bengkel, mencuci mobil, dsb. Hal ini akan ayah lakukan untuk merawat mobilnya agar tetap aman dan nyaman pada saat digunakan.
Peranannya adalah berinisiatif menghentikan atau tidak melanjutkan penggunaan produk atau jasa yang digunakan.
Ibu saya biasanya menggunakan produk MSG seperti Royco / Masako untuk menyedapkan makanan. Karena saya mengetahui bahwa produk MSG itu tidak baik untuk kesehatan, maka saya akan meminta ibu untuk menghentikan penggunaan produk MSG lagi. Hal ini saya lakukan karena saya mencintai keluarga saya dan saya peduli terhadap kesehatan keluarga saya. Sehingga dalam hal ini saya berperan sebagai pembuang (disposer).
9) Pencetus (Initiator)
Yaitu anggota keluarga yang mempunyai ide atau gagasan untuk memilih dan membeli.
Contoh :
Seorang anak ingin dibelikan biscuit oleh ibunya. Kakaknya yang ikut mencoba memakan biscuit itu dan akhirnya menyukainya, maka sang kakak menyarankan ibunya untuk membeli biscuit untuk dikonsumsi keluarganya setiap hari. Dalam hal ini sang adik berperan sebagai pencetus (initiator).
10) Organizer (pengatur)
Peranannya adalah mengatur apakah produk tersebut bisa dimulai dipakai, dibuang atau dihentikan.
Contoh :
Pada pemakaian produk popok bayi (diapers). Maka seorang ibu akan mengatur kapan ia akan menggunakan popok bayi pada anaknya, misalnya pada saat berumur 1 bulan – 3 tahun atau pada saat bepergian jauh. Selain itu, seorang ibu juga akan membuangnya apabila popok bayi yang digunakan sudah penuh pada saat dipakai anaknya. Dan seorang ibu akan menghentikan penggunaan produk popok bayi tersebut jika terjadi iritasi pada anaknya ataupun jika anaknya sudah cukup umur untuk tidak menggunakan popok bayi lagi.
sumber:
Adrianbali. Iklan Sequis Life. http://www.youtube.com/watch?v=iGig6SxDdDM
Ardiansyah, W. Ridwan. Keluarga Merupakan Faktor Primer dalam Mempengaruhi Pembelian.http://cochochipuenak.wordpress.com/2010/11/08/keluarga-merupakan-faktor-primer-dalam-mempengaruhi-pembelian/
Asmaniadi, Ervin Kurnia. Pengaruh Keluarga terhadap Perilaku Konsumen.http://ervinkurnia88.wordpress.com/2013/10/10/pengaruh-keluarga-terhadap-perilaku-konsumen/
Biskuat Semangat. Iklan Biskuat Semangat Ibu dan Anak - 45 Detik.http://www.youtube.com/watch?v=C0ayAGh8o6Q
Chanwr. Pengaruh Keluarga dan Rumah Tangga tehadap Perilaku Konsumen.http://chanwr93.blogspot.com/2012/12/pengaruh-keluarga-dan-rumah-tangga.html
Nugraha, Cipta. Pengaruh Keluarga dan Rumah Tangga dalam Perilaku Konsumen. http://es-ciptanugraha.blogspot.com/2013/01/tulisan-tentang-pengaruh-keluarga-dan.html
Nugroho, Adi. Pengaruh Keluarga dan Rumah Tangga (Tugas Softskill).http://kacibi.blogspot.com/2012/12/12-pengaruh-keluarga-dan-rumah-tangga.html
OfficialMuzico's Channel. Iklan Wardah Cosmetics - versi Pernikahan.http://www.youtube.com/watch?v=ShbCuu4F6cE
Tropicana Slim. Seperti Papa. http://www.youtube.com/watch?v=OTAP73nG9ms
Woe Ray Raiyan. Iklan Samsung Eco Bubble – Keluarga.http://www.youtube.com/watch?v=ijmTvUtdbPE
Tidak ada komentar:
Posting Komentar